1500 компаний на одного потребителя: как выделиться на китайском рыбном рынке?

Ответ на этот вопрос знает Expo Solutions Group – организатор российского павильона на крупнейшей в Азии и Китае выставке рыбной отрасли China Fisheries & Seafood Expo.

В этом году исполняется десять лет национальному павильону Российской Федерации на главной выставке рыбной отрасли в Китае и всей Азии. Этот опыт дал организаторам объединённой российской экспозиции главное – глубокое понимание запросов клиентов как в Китае, так и в других странах АТР, принимающих участие в China Fisheries & Seafood Expo 28-30 октября.

Когда важен результат

Свою продукцию на China Fisheries & Seafood Expo ежегодно представляют свыше 1500 компаний-экспонентов из более чем 130 стран мира. Среди такого изобилия рыбы и морепродуктов выделиться бывает непросто, но организаторы российского павильона – Expo Solutions Group – за десять лет сумели выстроить эффективную систему, при которой участие поддерживается наружной рекламой, продвижением в социальных сетях и наработанной базой деловых контактов.

Такая инфраструктура позволяет запланировать большинство переговоров на выставке заранее. Уже сегодня, за 4 месяца до начала, расписание выставочных дней большинства экспонентов: как новых, так и постоянных – уже заполнено будущими встречами примерно на 70%. Сложившейся системе коммуникации с клиентами не хватало визуальной связки – и поэтому в прошлом году организаторы разработали и внедрили общий брендинг национального павильона.

Путь к потребителю

Именно единый визуальный язык стал инструментом, который помог связать экспозицию отдельных компаний в общую экспортную позицию. Это способствует не только лучшей узнаваемости участников, но и заранее подготовленному контакту с покупателем ещё до переговоров на стенде – через последовательное присутствие в ключевых точках маршрута посетителя.

Для этого весь путь посетителя от входа в выставочный комплекс через вестибюль и эскалаторы будет сопровождаться яркой рекламой российской экспозиции – в юбилейный год организаторы уделят особое внимание продвижению продукции участников павильона Российской Федерации.

«За десять лет организации российского павильона на крупнейшей в Азии рыбопромышленной выставке мы многое поняли о местном бизнесе. Выделиться среди тысяч таких же компаний практически невозможно, поэтому мы забрендировали нашу экспозицию узнаваемыми национальными образами и действительно мощно вложились в рекламу для всех наших участников в целом. Готовиться нужно заранее, поэтому в течение всего года мы работаем с экспонентами: предоставляем им данные исследований потребления рыбной продукции в Китае и других странах Азии и помогаем уже сейчас назначать встречи для переговоров на будущей выставке», – прокомментировал генеральный директор компании-организатора российского павильона Expo Solutions GroupИван Фетисов.

Равные возможности для крупного, среднего и малого бизнеса

Наработанная инфраструктура открывает широкие возможности компаниям любого масштаба и создаёт уникальные условия для развития предприятий среднего и малого бизнеса, предоставляя им доступ к уже сформированному потоку закупщиков. 

Так, участие в национальном павильоне принципиально отличается от стандартного выставочного присутствия. Речь здесь идёт не об аренде площади в экспозиции, а о включении в уже работающую систему продвижения и сбыта. Многие обращения от зарубежных покупателей уже содержат конкретные требования по объёмам, регулярности поставок и форматам продукции, что позволяет быстрее переходить к предметному обсуждению сотрудничества.

Проверенный рынок

Китай остаётся одним из наиболее структурированных и одновременно наиболее требовательных рынков для российской рыбной продукции в АТР. За годы работы на China Fisheries & Seafood Expo стало очевидно: это не единый рынок спроса, а система разных потребительских контуров.

В одном сегменте устойчиво востребовано сырьё – прежде всего массовые виды белой рыбы, такие как минтай и сельдь. В другом растёт спрос на продукцию глубокой переработки: филе, сурими, порционные форматы, полуфабрикаты для ритейла и HoReCa. Отдельный слой формирует премиальный сегмент – морепродукты с высокой добавленной стоимостью, где критичным фактором остаётся стабильность и предсказуемость поставок даже в пиковые периоды спроса.

На основе анализа структуры спроса и обратной связи от зарубежных покупателей организаторы российского павильона формируют прикладные рекомендации для участников: по выбору продуктовых позиций, форматам переработки и наиболее эффективным моделям коммуникации с целевой аудиторией.

Всё это позволяет российскому павильону работать не как демонстрационная экспозиция, а как системой позиционирования экспортного предложения – от сырья до продукции глубокой переработки – с учётом различных предпочтений потребителей и смещения китайского рынка в сторону роста внутренней переработки и требований к стабильности поставок.

«Единого стандарта рыбной продукции в Китае не существует: Север, Юг, материковая часть – все любят разную рыбу и к каждому из них нужен свой подход в позиционировании и продвижении. Мы научились работать и с таким спросом, обеспечивать разнообразие предложения как в рамках общей российской экспозиции, так и в выкладке каждого экспонента и подкреплять её гастрономическими проектами для посетителей», – отметил Иван Фетисов.

Даты и условия

В этом году China Fisheries & Seafood Expo будет состоится уже в 29-й раз и традиционно пройдёт в г. Циндао (КНР) 28-30 октября. Подготовка к выставке уже идёт: организаторы формируют графики переговоров, проводят работу с зарубежными закупщиками и помогают участникам адаптировать предложение под запросы рынков Китая и стран АТР. Чем раньше компания подключается к этой работе, тем больше возможностей появляется для содержательных встреч и новых контрактов в дни выставки. 

Подробная информация об условиях участия