Новый подход к участию в выставках – это игра на опережение

Новый подход к участию в выставках – это игра на опережение
6 Апреля 2018

Новый подход к участию в выставках – это игра на опережение

Иван ФЕТИСОВ, Генеральный директор Expo Solutions Group

Весенние месяцы зададут отсчет годового цикла отраслевых профессиональных выставок. Для российских рыбаков ближайшим крупным смотром, где можно почувствовать основные тренды и понять настроения глобального рынка, будет брюссельская Seafood Expo Global / Seafood Processing Global. Центральным событием внутри страны, как и год назад, обещает стать выставка рыбной индустрии, морепродуктов и технологий в Санкт-Петербурге. Как строится работа по продвижению продукции отечественных компаний на международных площадках и каких сюрпризов стоит ждать в сентябре, в интервью журналу рассказал генеральный директор отраслевого выставочного оператора Expo Solutions Group Иван Фетисов.

– Expo Solutions Group занимает очень интересную позицию – как отраслевой оператор вы находитесь и внутри процессов, происходящих в рыбохозяйственном комплексе, и в то же время чуть-чуть в стороне. С этой точки зрения, как изменилось положение компаний, с которыми вы работаете, в этом году? Как повлияла на ситуацию возможность изменений в законодательстве? Не снизился ли у рыбаков интерес к участию в выставках в России и за рубежом?

– Мне кажется, интерес к выставкам скорее возрос, это касается и зарубежных площадок, и в особенности российской. Конечно, мы не можем игнорировать различные инициативы и реакцию на них рыбацкого сообщества, но вы правильно сказали, что, хотя мы находимся в отрасли и погружены в нее, мы находимся вне политики. Очевидно, сейчас отрасль готовится к изменениям – вот-вот стартует процесс перезакрепления квот, идет оценка инвестпроектов, обсуждаются различные законодательные инициативы. Но все это отраслевые вопросы, а не вопросы участия компаний в выставках.

– Но это сказывается на выставочной активности рыбопромышленников?

– Не совсем так. Крупные компании, конечно, в первую очередь, сосредоточены на вопросах инвестквот. Для них именно это история первостепенной важности, а вовсе не выставки. Но, с другой стороны, предприятия по-прежнему ловят рыбу и другие виды водных биоресурсов, перерабатывают их и продают. И это направление нельзя забрасывать. Конечно, мы волнуемся за наших клиентов, но в любом случае мы стараемся с ними работать с точки зрения бизнеса, организации продаж и т.д.

Кроме того, есть немало компаний, которые не участвуют ни в строительстве судов, ни в распределении инвестиционных квот. У них есть свои квоты, они их осваивают и выпускают различную продукцию, в том числе глубокой переработки.

Возьмем, к примеру, Брюссель – на сегодняшний день российский стенд полностью собран. Да, состав участников несколько обновился, некоторые компании в этом году не участвуют, в том числе в силу занятости, но на их место пришли новые участники. Или выставка в Санкт-Петербурге, до которой еще целых полгода, – собрана уже наполовину.

Мы понимаем, заявочная кампания по инвестквотам, взаимодействие с верфями, кампания по перезаключению договоров на 15 лет – это все, естественно, отнимает большое количество времени, денег и сил. Тем более, как я уже говорил, зачастую в штате рыбопромышленных компаний очень мало маркетинговых единиц. Обычно, когда решаются «серьезные» вопросы, маркетинг отходит на второй план, кстати, поэтому мы частично берем на себя эти функции.

В целом могу сказать, у нас нет сокращения площадок – ни в Брюсселе, ни в Санкт-Петербурге, а по Китаю сейчас зарезервировано даже чуть больше, чем в прошлом году. Это заслуга в том числе нового подхода и расширенного пакета услуг, который мы предлагаем нашим

клиентам.

– Расскажите подробнее, что это за подход, чем он привлекателен для рыбаков и какие дополнительные услуги вы ввели в этом году?

– Прежде всего, мы начали совершенно по-другому работать с зарубежными выставками. Присутствие в Брюсселе или Циндао – само по себе стоит больших денег и довольно тяжело для экспонентов в организационном плане. Поэтому мы стали отталкиваться от продукта, от сырья, от рынков сбыта. Когда к нам приходит компания, которой интересно выставляться на этих площадках, мы сначала делаем анализ, полноценное исследование рынка и продукции, которую выпускает это предприятие. Соответственно, приглашаем привезти на выставку уже конкретный продукт, у которого есть шансы выстрелить, быть замеченным.

Честно говоря, нас самих удивило, как отреагировали рыбопромышленники на предложение консалтинговых услуг. Им это крайне интересно. Выставка в этом случае становится уже вторичным инструментом продвижения. При подготовке компании к участию в выставочных мероприятиях мы предоставляем подробную аналитическую раскладку, на основе которой наши заказчики решают, куда они поедут.

Таким образом Expo Solutions Group постепенно отходит от практики простой продажи выставочных площадей, смещаясь в сторону комплексного маркетингового обслуживания. Углубленное изучение спроса позволяет нам рекомендовать производителям тот или иной сегмент азиатского, американского или европейского рынка. Мы планируем расширять этот отдел и в дальнейшем, на мой взгляд, это будет правильно.

Например, в ходе нашего исследования выяснилось, что в Европе популярностью пользуется копченый палтус. А одним из участников российского стенда в Брюсселе будет рыболовецкая артель «Иня». Их основная позиция – это сельдь, но они выпускают и копченый палтус, и икру в разном виде. Поэтому попробуем привезти и такую продукцию, будем изучать, как она себя ведет на европейском рынке, какие цены за нее предлагают, в общем будем развивать новый продукт.

Самое интересное, что при таком подходе естественным образом увеличивается представленность продукции глубокой переработки, то есть уже готовой для потребления. Если в позапрошлом году у нас сырьевая направленность была где-то на 85%, то из года в год эта доля снижается, и мы намерены усиливать это направление. Во-первых, этот тренд совпадает с задачами, которые декларирует государство. Во-вторых, маржинальность такой продукции гораздо выше, поэтому компаниям это выгоднее, чем опять привезти сырье. Пусть даже речь идет о меньших объемах.

Чем больше мы будем продвигать продукцию глубокой переработки и открывать доступ на рынок большему количеству компаний, тем ниже будет денежная нагрузка, которую они несут в связи с участием в выставках. Это веский стимул для тех, у кого есть флот, развивать переработку до конечного продукта. Многие ведь замыкаются внутри своего региона и не знают, что ту рыбу и морепродукты, которые они ловят и производят, можно продавать дороже. Мы даже можем посоветовать, как переделать производство под тот продукт, который, к примеру, будет по хорошей цене продаваться в Японии, или снизить издержки при поставках в центральную часть России.

Следующим этапом после анализа рынка мы видим уже точечное приглашение клиентов на стенд компании. Мы будем искать выход на европейские сети и попробуем построить деловую программу в Брюсселе с акцентом именно на точечные контакты с местными покупателями.

– Если вернуться в Россию, какие планы у вас по выставке в Санкт-Петербурге? Вы собираетесь сохранить концепцию этого мероприятия или стоит ждать изменений?

– Основную концепцию мы трогать не будем, но ряд новшеств вы увидите. Прежде всего, это касается национальных стендов. Во-первых, мы намерены увеличить представительство зарубежных участников. Для этого совместно с Федеральным агентством по рыболовству, с нашими торгпредствами и посольствами мы проводим серию презентаций питерской выставки в тех странах, которым интересен российский рынок. Например, в марте наша делегация отправилась в Марокко.

– Даже в условиях санкций?

– А никакие санкции этому не помеха. Саму площадку для международного диалога, для внутри- и межотраслевого общения никто не отменяет. В прошлом году у нас были и норвежцы, и исландцы, и датчане. Ведь, помимо рыбы, есть еще очень многое, что можно предлагать друг другу. Это и консалтинговые услуги, и оборудование, и технологии, и научный обмен.

Во-вторых, мы проанализировали использование страновых стендов на продовольственных выставках широкого профиля, вроде World Food Moscow, «Продэкспо» или «Золотая осень», и пришли к выводу, что такой формат нам вряд ли подходит. Зачастую то, что ловят иностранные государства, вполне успешно добывают наши рыбаки. Везти на выставку в Санкт-Петербург скумбрию из Мавритании – ну какой смысл? Зато в Марокко и Мавритании есть любопытные прибрежные объекты, которых у нас на рынке нет. Вот с этим можно ехать. Но это не громадные стенды, это нишевые продукты. Поэтому иностранным компаниям мы хотим предложить обратить внимание именно на те позиции, которые пока пустуют.

В этом плане поучительным для нас вышел визит в Армению. Выяснилось, что главные экспортные объекты в стране – это форель, раки и осетровые. Вполне интересные продукты, но экспорт из Армении в Россию с 2014 года сократился в разы, при том что никаких санкций нет. В то же время в ассортименте местных сетей морская рыба в принципе отсутствует. Мы были в четырех магазинах в Ереване – вообще ничего: ни минтая, ни трески, лежит только селедка в баночках. Почему так, ответа нет.

Поэтому мы порекомендовали им приехать со своей продукцией на выставку в Питер, где армянские бизнесмены могут познакомиться с нашими торговыми сетями, обсудить возможные объемы поставок и условия захода на наш рынок. В то же время мы поняли, что переработчиков и ретейлеров из Армении надо везти к нам, чтобы устроить встречу с нашими трейдерами и рыбопромысловыми компаниями по поводу морской рыбы. Кроме того, может сыграть тема с воспроизводством форели, где Армения добилась больших успехов. Сейчас выясняем у федерального агентства, насколько это может быть интересно. Все это расширяет возможности выставки как пространства для межстрановых контактов.

– Нет ощущения, что мероприятий, особенно в рамках форума, в прошлом году получилось слишком много – панельные сессии, круглые столы и т.д., в том числе в ущерб бизнес-встречам?

– Форум обязательно должен быть как единица обсуждения глобальных вопросов, потому что они возникают каждый год, и нам нельзя оставаться в стороне от дискуссии. А вот выставка в идеале будет сопровождаться небольшими, но емкими бизнес-мероприятиями, семинарами, мини-сессиями, презентациями.

Про стенд Армении я уже сказал, та же история с Марокко. Или возьмем Норвегию. Весь стенд норвежцев состоит из оборудования, поэтому логично сделать семинар для тех, кто его использует или интересуется им, может быть, стоит показать какие-то новые разработки. Ведь вся эта техника применяется на наших судах и предприятиях. Чем больше в расписании выставки таких узконаправленных мероприятий, тем лучше.

В этом случае компаниям имеет смысл, кроме менеджеров по продажам, отправлять на выставку разных специалистов – технологов, капитанов, тралмастеров, которым интересны конкретные темы, потому что им будет на что посмотреть. Вот это и называется профессиональной выставкой.

Что касается сюрпризов, то в этом году мы вновь будем экспериментировать с фудкортом. Попробуем кое-что новенькое, пока без подробностей, но это будет бомба. Многие пытаются у нас в стране сделать рыбный фастфуд, но, по большому счету, внятной истории ни у кого не получилось. Инерцию мышления обычных людей, у которых этот жанр прочно ассоциируется с «Макдоналдсом» и KFC, так просто не переломить. Рыбных магазинов и ресторанов достаточно, но мы предложим совсем другой концепт, он будет ультрасмешанным.